India. Los pensamientos vagan desde las especias aromáticas y los coloridos saris hasta las cumbres del Himalaya y la costa del océano Índico. Con su agricultura cada vez más mecanizada, es un mercado apasionante que se está desarrollando y expandiendo rápidamente. Nos reunimos con Parind Prabhudesai, director general de la empresa distribuidora STIHL en la India, y hablamos con él sobre su país de origen.
India es un país de diversidad y espiritualidad. Desde las cordilleras del Himalaya en el norte hasta la extensa línea costera en el sur, la India tiene diferentes topografías, cultivos de suelo y formas de cultivo. Sin embargo, predomina la agricultura: los indios siempre han sido conocidos como expertos agrónomos y comerciantes. En el país más poblado del mundo después de China, con más de 1300 millones de habitantes, más del 50 % de la población trabaja en la agricultura o en alguno de los sectores relacionados. Los agricultores pequeños y marginales que poseen menos de dos hectáreas de tierra representan el 86,2 %. Debido al elevado número de trabajadores potenciales, los costes de mano de obra son bajos, lo que a su vez ralentiza significativamente el rendimiento de este importante sector económico con mucho potencial. La mecanización no se ha implantado realmente en el sector agrícola hasta hace poco.
"Con su variada topografía, la India ofrece muchas posibilidades para nuestras áreas de especialización en silvicultura, agricultura, jardinería y paisajismo", explica Parind Prabhudesai, director general de STIHL India. A diferencia de Alemania, EE. UU. o Escandinavia, él y su equipo deben enfrentarse al reto de que alrededor de un tercio de todos los indios viven por debajo del umbral de la pobreza. El escaso poder adquisitivo que esto conlleva requiere una gran demanda de productos económicos. STIHL los ofrece, por ejemplo, con la desbrozadora STIHL FS 230 o la motosierra STIHL MS 180. Una novedad en el mercado es la motoazada STIHL MH 710. También son típicas del mercado indio las máquinas para el cultivo y la cosecha de té, así como la demanda de equipos combinados que satisfagan la demanda estacional de diferentes complementos para herramientas. Parind Prabhudesai explica que la adquisición de estas máquinas es posible para los pequeños agricultores mediante subvenciones estatales.
Desde 2014, Parind Prabhudesai es director general de la empresa distribuidora ANDREAS STIHL Pvt. Ltd. con sede en Pune. El centro está creciendo, al igual que el mercado de la India. Actualmente hay más de 1600 puntos de venta STIHL en todo el país.
Los productos de la marca están muy solicitados: su robustez, durabilidad y los buenos resultados de trabajo hablan por sí solos. Además, el gobierno solo subvenciona determinados productos, normalmente de mayor calidad: "El objetivo es garantizar que todos los agricultores cuenten con la mecanización adecuada para ganarse la vida y contribuir a la economía en general".
La agricultura india está experimentando un crecimiento satisfactorio gracias a la combinación de tecnologías mejoradas y una mayor mecanización, nuevas oportunidades de riego y políticas de precios respaldadas por el Estado. STIHL India observa atentamente el sector y forma parte de campañas especiales dirigidas a los agricultores. "Para nosotros, este momento es muy emocionante y muy significativo", afirma Parind Prabhudesai. Y es que el cambio que está experimentando la industria agrícola india es casi una revolución para él: un cambio profundo en las condiciones de vida y de trabajo de los agricultores.
Por eso, en STIHL India no solo se dedica a la venta de productos, sino también a formar a nuevos clientes potenciales. Deben ver y comprender qué valor añadido, qué máquinas de apoyo y ayudas técnicas pueden ofrecer. Por eso, STIHL India está ahora activa en todo el país. Con el roadshow especialmente diseñado "Parivartan Yatra", en español "El viaje de la transformación", los distribuidores STIHL visitan también zonas remotas y explican in situ, con ayuda de vídeos, las aplicaciones de los productos, muestran las máquinas en el campo y buscan un intercambio directo con los agricultores. "Además, la colaboración con diferentes cooperativas agrícolas nos ayuda a entusiasmar a un mayor número de personas con este tema". Pero también se utilizan con fines de marketing las redes sociales, Internet y la televisión, el patrocinio de equipos deportivos populares y furgonetas especialmente adaptadas.
Las motoazadas, como la STIHL MH 710, son populares entre los agricultores indios. Recientemente, el Estado ha subvencionado la compra de productos de la marca. Esto facilita a los pequeños agricultores la adquisición y la toma de medidas económicas.
Aparte del arroz, principal alimento básico, el trigo es el principal cultivo de la India. El país es también uno de los mayores productores mundiales de caña de azúcar, té y algodón. Además, las especias son uno de los productos agrícolas más importantes.
India es colorida. Esto se refleja en los magníficos saris y en la cocina india. Desde el amchoor, el polvo amarillo claro hecho de mango verde seco, hasta la canela en rama marrón, la gama de sabores y colores es muy amplia.
STIHL India tiene su sede en Pune desde 2006. La ciudad del oeste, a menos de 150 kilómetros de Bombay, es conocida por sus centros educativos y parques de TI, y alberga más de 220 empresas alemanas. En 2019, se iniciaron las obras de construcción en Pune para trasladarse a un nuevo edificio de última generación. Con esta inversión se pretende ayudar a formar a los distribuidores especializados y a las tiendas especialistas nacionales y a llegar a los clientes aún mejor y de forma más selectiva. Además, hay tres oficinas regionales y capacidad de almacenamiento adicional en Delhi, Calcuta y Bangalore para poder ofrecer los productos STIHL en todo el país. Asimismo, habrá instalaciones de formación conectadas en las que los distribuidores especializados puedan recibir la formación correspondiente y sea posible el contacto directo con los clientes. Además del desarrollo constructivo y estructural, Parind Prabhudesai siempre ha estado muy interesado en los resultados de los estudios de mercado para acumular el máximo conocimiento posible sobre las necesidades de sus clientes. Por ejemplo, varios estudios ayudaron al lanzamiento de productos, la identificación del potencial de desarrollo y la ampliación de la red de distribución: "Conocemos a los agricultores, las condiciones de cultivo y las máquinas que necesitan. Esa es nuestra ventaja".
STIHL aprovecha esta ventaja en toda la red de producción. Con el conocimiento de las necesidades especiales de los agricultores y la demanda de máquinas rentables, robustas, pero de alta calidad, el desarrollo se lleva a cabo en la sede central de Alemania. El resultado es una gama de productos especialmente adaptada a los requisitos de los mercados emergentes. Las máquinas son económicas, robustas, buenas y fáciles de reparar por parte del propietario, así como versátiles. Los productos desarrollados con gran comprensión para todo el mercado asiático, como la desbrozadora STIHL FS 230 o el cultivador STIHL BC 230, se fabrican en STIHL China en Qingdao y se exportan desde allí. "Con esta oferta, basada en los conocimientos de todo el Grupo STIHL, hemos convencido a los clientes de la India".
